En toda operación hay dos versiones de la misma pregunta, y las dos te las van a hacer a ti. El comprador: «¿cuánto voy a pagar en total, aparte del precio?». El vendedor: «¿cuánto me van a descontar de lo que reciba?».
El asesor que contesta «eso te lo dice el notario» no está mintiendo — el número exacto sí lo da el notario. Pero acaba de desperdiciar el momento en el que las dos partes están decidiendo si él sabe de esto o no. La estructura de los gastos sí se puede explicar completa en una cita, y eso es este artículo: qué conceptos existen, quién paga cada uno, y cómo se consigue la cifra exacta sin adivinarla.
La regla general, en una línea
Antes del detalle, el reparto que se usa en casi todas las operaciones:
Los gastos de escrituración los paga el comprador. Los impuestos por la ganancia y la comisión los paga el vendedor.
Es la costumbre, no una ley: las partes pueden pactar otra cosa — y a veces lo hacen, como parte de la negociación del precio. Por eso la segunda regla importa tanto como la primera: lo que se aparte de la costumbre se escribe en la oferta, con nombre y apellido. Los pleitos de la firma casi nunca son por el reparto elegido; son por el reparto que cada quien asumió distinto.
Lo que paga el comprador
Es la lista larga, y conviene que el comprador la conozca desde antes de ofertar — un comprador que descubre estos gastos a una semana de la firma es una operación en riesgo:
- El impuesto de adquisición. Se llama distinto según el estado —ISAI, impuesto sobre traslado de dominio, entre otros nombres— y es un porcentaje del valor de la operación que fija cada estado. Suele ser el concepto más grande de la lista.
- Los honorarios del notario. El trabajo de armar la escritura, hacer las verificaciones y dar fe de la operación. Varían por notaría y por el valor del inmueble.
- Los derechos de inscripción en el Registro Público de la Propiedad — lo que vuelve pública y oponible la nueva escritura.
- El avalúo, cuando la operación lo requiere.
- Los certificados y constancias que el notario tramita: libertad de gravamen, no adeudos y los que pida el estado.
- Y si compra con crédito, los gastos del crédito: el avalúo del banco, las comisiones de apertura y los accesorios del financiamiento. No son gastos de escrituración, pero llegan en el mismo momento y del mismo bolsillo, así que conviene sumarlos en la misma conversación.
Lo que paga el vendedor
La lista corta, con el concepto grande adentro:
- El ISR por la ganancia. El impuesto que el notario calcula, retiene y entera al SAT — y el que puede ser cero si aplica la exención de casa habitación. Es tema completo y ya lo escribimos: cuánto ISR se paga al vender una casa. Es la cifra que el vendedor más necesita saber temprano, y la única de toda esta conversación que puedes estimarle tú mismo en la cita:
Calculadora de ISRCuánto va a pagar de impuesto tu cliente al vender, con el desglose.
- La cancelación de la hipoteca, si la propiedad tiene una viva o una liquidada sin cancelar — el trámite tiene su costo notarial y registral, y como dijimos en la guía de requisitos, es el pendiente que casi ningún propietario sabe que tiene.
- Las constancias de no adeudo que le toquen como dueño: predial, agua y, en condominio, las cuotas de mantenimiento.
- La comisión del asesor — la tuya. Con el dato que vale oro decirle: es deducible para el cálculo de su ISR, así que su costo real es menor que el porcentaje que firma.
Cómo se consigue el número exacto
Aquí está la respuesta que sustituye a cualquier tabla de porcentajes: el notario cotiza la operación antes de que exista la operación. Se le lleva el valor estimado, el estado de los papeles y la forma de pago, y entrega una proyección de gastos con cada concepto — impuesto, honorarios, derechos y constancias — para su estado y su caso.
Eso cambia cómo trabajas las dos puntas:
- Con el comprador: en cuanto haya interés serio, la proyección le dice cuánto necesita en total. Un comprador que conoce el número completo desde el principio no se cae en la recta final.
- Con el vendedor: su proyección es el ISR —que le estimas tú desde la primera cita— más la cancelación de hipoteca si existe. Con eso sabe cuánto le queda limpio, que es la única cifra que de verdad le importa.
Y un matiz de oficio: qué notario escritura lo elige normalmente el comprador, que es quien paga la escrituración. El vendedor puede sugerir, no imponer — otro punto que, si importa, se pacta en la oferta.
Cómo usar esto en la cita
La estructura de arriba, convertida en tres movimientos:
- Al captar, dale al vendedor su número limpio. Precio probable —con comparables, no con corazonadas— menos ISR estimado, menos comisión, menos pendientes de sus papeles. El propietario que conoce su cifra limpia desde el principio no se siente estafado en la notaría, que es donde se pierden las recomendaciones.
- Al recibir oferta, cierra el reparto por escrito. Quién paga qué, con la regla general como punto de partida y cualquier excepción con nombre.
- Manda a las dos partes con el notario temprano. La proyección de gastos es gratis, es exacta y es de su estado. Tu trabajo no es saberte los aranceles de memoria: es que nadie llegue a la firma con una sorpresa.
Las tres frases que conviene tener listas
- «La costumbre es: el comprador paga la escrituración, el vendedor paga el ISR y la comisión — y todo lo demás se pacta por escrito» — la regla general, que ordena la conversación entera.
- «No te digo un porcentaje nacional porque no existe: te consigo la proyección del notario, que es tu número real» — la honestidad que distingue al que sabe del que repite tablas de internet.
- «Tu cifra importante no es el precio de venta: es cuánto te queda limpio» — la frase que convierte al vendedor en tu cliente, porque nadie más le está haciendo esa cuenta.
Con la estructura clara y la proyección del notario en la mano, la pregunta que asusta a las dos partes se vuelve un trámite con números — y tú, el único de la mesa que nunca prometió de más.
