Tu cliente firma el contrato de exclusiva, todo va bien, y a mitad de la segunda cita suelta la pregunta: «¿y cuánto voy a pagar de impuestos?».
Si contestas «eso lo ve el notario», acabas de perder autoridad en la única conversación donde tu cliente todavía estaba decidiendo si confiar en ti. Y si contestas un número al aire y sale mal, lo vas a pagar en la firma —cuando el notario le retenga trescientos mil pesos que él no tenía contemplados y la operación se caiga con la escritura ya redactada.
Esta guía es para contestar bien: qué es el ISR por venta de inmueble, cómo se calcula, qué se puede restar y cuándo tu cliente no va a pagar nada.
Qué es exactamente lo que se paga
Cuando alguien vende un inmueble en México, el SAT no cobra sobre el precio de venta: cobra sobre la ganancia. Es lo primero que hay que explicarle a un propietario, porque casi todos asumen lo contrario y se asustan de más.
La ganancia es, a grandes rasgos:
Precio de venta − costo de adquisición actualizado − deducciones autorizadas
Si tu cliente compró en dos millones y vende en cuatro, no paga ISR sobre cuatro millones. Paga sobre algo bastante menor que los dos de diferencia, porque esos dos millones se ajustan primero por inflación.
Por qué el precio de compra "sube" solo
Aquí está la parte que casi nadie explica bien, y la que hace que tu número sea creíble.
El costo de adquisición no se toma como se pagó: se trae a pesos de hoy con el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC). Se divide el INPC del mes de venta entre el INPC del mes de compra, y ese factor multiplica lo que se pagó por la propiedad.
Pero hay una segunda mitad que casi siempre se olvida, y que empuja en sentido contrario: la construcción se deprecia un 3% por cada año transcurrido, y el terreno no. Por eso el cálculo pide separar cuánto de lo que se compró era terreno y cuánto construcción. Si la escritura no lo separa —que es lo normal— se aplica el reparto que usan los notarios: 20% terreno, 80% construcción.
Las dos cosas juntas, sobre una operación real:
| Precio de compra (abril de 2016) | $2,500,000 |
| Precio de venta (junio de 2026) | $4,200,000 |
| Factor de actualización por INPC | × 1.6239 |
| Depreciación de la construcción (10 años) | − 30% |
| Costo de adquisición ya ajustado | $3,085,442 |
| Ganancia | $1,114,558 |
| ISR estimado | $78,186 |
Ese es el caso de una propiedad que no era la casa donde vivía tu cliente. Si sí lo era y aplica la exención, la misma operación paga $0. Los dos números los calcula el mismo motor que corre dentro de Door.
Ese es el momento en que la cara del propietario cambia. Y es un momento tuyo, no del notario.
Qué se puede restar además del costo
Lo que la ley permite deducir es más de lo que la mayoría de los propietarios guarda:
- Las mejoras y ampliaciones — no el mantenimiento ni la pintura, sino lo que cambió la construcción. Con facturas.
- Los gastos notariales, impuestos y derechos que pagó al comprar.
- El avalúo, cuando se requirió.
- Las comisiones y mediaciones pagadas en la compra o en la venta.
Esa última línea te incluye a ti. La comisión que tu cliente te paga es deducible, y decírselo cambia por completo cómo suena tu porcentaje: no es un costo puro, es un costo que le baja la base gravable.
La lección práctica que puedes darle desde la primera cita: que busque las facturas. Las mejoras sin factura no existen para el SAT, y un propietario que remodeló la cocina hace cinco años pagando en efectivo acaba de perder esa deducción.
Cuándo no se paga nada: la exención de casa habitación
Existe una exención para la venta de casa habitación —la casa donde tu cliente vive, no el departamento que renta— hasta un tope de 700,000 UDIS por enajenante. En pesos de hoy eso ronda los seis millones y medio, así que alcanza para la mayoría de las operaciones residenciales del país.
Dos cosas que hay que tener claras, porque son las que tumban la exención en la notaría:
- Hay que poder probar que era casa habitación. Credencial de elector, recibos de luz o estados de cuenta bancarios con esa dirección. El notario lo pide.
- No se puede usar dos veces seguidas. Si tu cliente ya vendió otra casa habitación con exención en los tres años anteriores, esta vez no aplica.
Y una que sí es buena noticia: si la propiedad está a nombre de dos personas —un matrimonio, por ejemplo—, el tope es por enajenante. Dos titulares duplican el margen exento.
Si la venta rebasa el tope, no se pierde todo: se paga solo por la parte excedente.
Cómo llegar con un número, no con un "depende"
Nada de lo anterior es difícil de entender. Lo que es difícil es hacerlo a mano en la mesa de la cocina de tu cliente: hay que buscar el INPC de dos meses distintos, aplicar la depreciación de la construcción, elegir la tarifa que corresponde al año de venta y hacer la aritmética sin equivocarse.
Door lo hace mientras estás sentado ahí. Le capturas de qué se compone la propiedad, el precio y la fecha de compra, si hubo mejoras, el precio y la fecha de venta, cuántos enajenantes son y si vivió ahí — y sale el estimado con el desglose completo de cómo se llegó a él.
Y lo importante para la conversación: se descarga en PDF. Se lo puedes dejar al propietario para que lo lleve con su contador, que es exactamente lo que convierte una respuesta en confianza.
Calculadora de ISRCuánto va a pagar de impuesto tu cliente al vender, con el desglose.
La calculadora viene con Door Lite ($169 al mes) y con Door Pro ($390 al mes), y Door Pro trae 7 días de prueba gratis en el mensual y 14 en el anual, así que la puedes correr con una operación de verdad antes de pagar nada.
Las tres frases que conviene tener listas
Para la próxima vez que te hagan la pregunta:
- «No se paga sobre el precio de venta, se paga sobre la ganancia» — y la ganancia casi siempre es menos de lo que él cree, porque el costo de compra se actualiza por inflación.
- «Si es tu casa y has vivido ahí, es muy probable que no pagues nada» — la exención cubre la mayoría de las operaciones residenciales.
- «Busca tus facturas» — de la compra, de las mejoras, del notario. Cada una baja el impuesto, y sin papel no cuentan.
Con eso, y con el estimado impreso, dejas de ser el asesor que pone el letrero y pasas a ser el que sabe cómo se vende una casa. Es la diferencia que después se cobra en exclusivas.
