Hay ventas que se caen en la notaría, con el comprador listo y el precio acordado. Casi ninguna se cayó ahí de verdad: se cayó tres meses antes, el día que nadie preguntó por los papeles.
Una escritura que nunca se inscribió, una hipoteca pagada pero no cancelada, una casa que sigue a nombre del papá que falleció hace seis años. Ninguno de esos problemas es raro, ninguno se resuelve en una semana, y todos se detectan con la misma herramienta: pedir los documentos en la primera cita, no cuando ya hay comprador.
Esta es la lista de lo que se necesita para vender una casa en México — y, más importante para ti como asesor, los focos rojos que te dicen que esa propiedad todavía no se puede vender, por buena que esté.
Los papeles del inmueble
Son los que prueban que la casa existe legalmente, que es de quien dice venderla y que no debe nada:
- La escritura pública, inscrita en el Registro Público de la Propiedad. Es el documento central: prueba que el vendedor es el dueño. Ojo con el matiz de «inscrita» — una escritura firmada ante notario pero nunca registrada es un trámite pendiente, y hay más de las que uno creería.
- El predial al corriente. Las boletas pagadas del impuesto predial. Un atraso no mata la venta, pero se tiene que liquidar antes de escriturar, y conviene saberlo desde el principio y no en la recta final.
- El agua al corriente, con sus boletas o constancia de no adeudo, donde el servicio es municipal.
- El certificado de libertad de gravamen. Dice si la propiedad tiene hipotecas, embargos o limitaciones encima. Normalmente lo tramita el notario como parte del proceso — pero preguntarle al propietario desde el inicio si la casa tiene hipoteca viva te ahorra la sorpresa.
- Si es condominio: el régimen de propiedad en condominio y, según el caso, la constancia de no adeudo de cuotas de mantenimiento.
Los papeles del propietario
Los que prueban quién es y que puede vender:
- Identificación oficial vigente — y revisa que el nombre coincida exactamente con el de la escritura. Un apellido con otra ortografía o un nombre de casada son aclaraciones que toman tiempo.
- CURP y RFC (la constancia de situación fiscal). El notario los necesita para calcular y retener los impuestos de la operación.
- Acta de nacimiento.
- Acta de matrimonio, si está casado — y aquí hay un detalle que muchos propietarios no saben: según el régimen del matrimonio, el cónyuge puede tener que firmar también, aunque no aparezca en la escritura. Es de las preguntas que más vale hacer temprano.
- Comprobante de domicilio.
Y si la venta busca la exención de ISR por casa habitación, los documentos que prueban que el vendedor vive ahí: credencial con esa dirección, estados de cuenta o recibos a su nombre.
Los focos rojos: lo que detiene una venta meses
Aquí está el valor real de pedir los papeles temprano. Estos cuatro casos aparecen todo el tiempo, y ninguno se arregla rápido:
- La casa está a nombre de alguien que falleció. No se puede vender hasta que la sucesión —testamentaria o intestamentaria— termine y la propiedad se adjudique al heredero. Eso puede tomar meses o años. Si el «propietario» que te está dando la casa es el hijo del dueño registral, no tienes una venta: tienes un trámite sucesorio antes de la venta.
- La hipoteca está pagada pero no cancelada. Liquidar el crédito no borra el gravamen: la cancelación es un trámite aparte ante notario y Registro Público. Si el propietario terminó de pagar hace años y nunca canceló, ese trámite va primero.
- La escritura no está inscrita, o no hay escritura. La casa que se compró «con un contrato privado» o que se quedó en un traspaso sin escriturar necesita regularizarse antes de poder venderse. Es de los problemas más largos.
- El terreno es ejidal. La propiedad ejidal no se vende como la propiedad privada: tiene su propio régimen y sus propios pasos. Si los papeles dicen «ejido», el caso necesita revisión especializada antes de prometer nada.
Ninguno de estos significa que no habrá venta. Significan que el plazo real es otro, y que el asesor que lo detecta en la primera cita puede decírselo al propietario con tiempo — el que no, lo descubre con el comprador enfrente y la operación muriéndose.
Lo que se genera en el proceso
No todo lo trae el propietario; una parte nace durante la operación, casi siempre coordinada por el notario:
- El avalúo, cuando la operación lo requiere — el banco del comprador lo va a pedir siempre si hay crédito.
- Las constancias de no adeudo que el notario solicite según el estado.
- El cálculo y la retención de impuestos. El notario calcula el ISR del vendedor, lo retiene y lo entera al SAT. De cuánto puede ser y cuándo no se paga nada escribimos la guía completa — es la pregunta que el propietario te va a hacer en cuanto vea la lista de papeles, y conviene llegar con el estimado hecho:
Calculadora de ISRCuánto va a pagar de impuesto tu cliente al vender, con el desglose.
Los gastos de escrituración —quién paga qué entre comprador y vendedor— son tema propio y varían por estado; la regla general que sí se puede decir es que la mayor parte de los gastos de escritura los paga el comprador, y el ISR lo paga el vendedor. Los detalles se acuerdan en la oferta.
Cómo usar esta lista como asesor
La lista no es para ti: es tu herramienta de captación. Tres formas de usarla:
- Pídela en la primera cita, como parte de tu proceso. «Para poder venderte la casa necesito estos papeles» te posiciona como profesional y te da el diagnóstico completo antes de firmar nada.
- Ponle semáforo a la captación. Papeles completos: se puede salir a vender ya. Predial atrasado o hipoteca por cancelar: se sale a vender mientras se arregla. Sucesión pendiente o sin escritura: primero el trámite, después la exclusiva — firmar una exclusiva de una casa que no se puede escriturar es congelar tu propio trabajo.
- Dale la lista al propietario por escrito. Es de los gestos que más autoridad construyen: nadie más se la dio, y cada documento que junta es un compromiso más con la venta — y contigo.
Las tres frases que conviene tener listas
- «Los papeles se piden al principio, no cuando hay comprador» — porque lo que esté mal toma meses en arreglarse, y con el comprador esperando no hay meses.
- «¿La casa está a tu nombre, exactamente como aparece en tu identificación?» — la pregunta que destapa sucesiones, matrimonios y errores de ortografía a tiempo.
- «Liquidar la hipoteca no es cancelarla» — el trámite que casi todos los propietarios creen hecho y casi nunca lo está.
El asesor que llega con esta lista impresa y el estimado de impuestos hecho no está pidiendo la venta: está demostrando cómo la va a llevar. Y eso, en la primera cita, es lo que firma exclusivas.
